7 min. czytania

Historia Partnera Kite Distribution

Kuldip ("Kip") Tumber jest założycielem i dyrektorem Kite Distribution, brytyjskiego dystrybutora z wartością dodaną z siedzibą w Leicester. Jego firma, założona w 2014 roku, specjalizuje się we wprowadzaniu innowacyjnych i przełomowych technologii do kanału brytyjskiego. Jest jednym z najszybciej rozwijających się dystrybutorów mid-tier w tym kraju.

Kip uważa, że wzrost firmy Kite wynika z jej koncentracji na kilku wybranych dostawcach, którzy dostarczają głównie produkty związane z bezpieczeństwem. Obecnie Kite ma ośmiu dostawców, w tym Cryoserver. Dystrybutor pomaga nam, wraz z integratorami systemów, dostawcami usług zarządzanych (MSP) i partnerami resellerskimi, sprzedawać nasze produkty i rozwijać naszą działalność".

Cryoserver był pierwszym dostawcą, z którym Kite podpisał umowę, i dystrybutor ten dobrze nam służył. Obecnie za pośrednictwem firmy Kite podpisaliśmy umowy z kilkunastoma partnerami.

Poprosiliśmy Kipa o podzielenie się swoimi spostrzeżeniami i poglądami na temat budowania skutecznego kanału partnerskiego.

Cel latawca

Kip mówi: "Naszym celem było, i nadal jest, zapewnienie każdemu z naszych partnerów - sprzedawców i resellerów - wiodącego na rynku mechanizmu dystrybucyjnego do budowania dodatkowych przychodów, który jest dostosowany do ich modelu biznesowego.

"Kiedy zaczynaliśmy, nie mieliśmy żadnych produktów. Chcieliśmy zacząć od kilku, które pozwoliłyby nam prowadzić ciekawe rozmowy z resellerami."

Jak Kite wybrał swoich pierwszych sprzedawców

Zawsze istniało dobre uzasadnienie biznesowe dla dystrybucji lub odsprzedaży rozwiązania do archiwizacji poczty elektronicznej w modelu opartym na subskrypcji. Klienci muszą przechowywać swoje wiadomości e-mail przez siedem lat, co oznacza, że resellerzy mogą liczyć na niemal gwarantowane stałe przychody z tego rozwiązania. W przeciwieństwie do tego, sprzedając na przykład serwery, resellerzy mogliby zarabiać na marży tylko raz na trzy-cztery lata. Kiedy firma Kite rozpoczęła działalność w 2014 roku, zgodna z przepisami archiwizacja była gorącym tematem dla klientów.

Kip mówi: "Zgodność z przepisami stawała się w tym czasie coraz ważniejsza. Zauważyliśmy, że na użytkownikach końcowych spoczywa większy obowiązek postępowania w sposób właściwy i zgodny z przepisami. Potrzebowali oni dobrej higieny bezpieczeństwa i możliwości przechowywania danych w taki sposób, aby były one łatwo dostępne. Zauważyliśmy duży wzrost w tym zakresie, a Cryoserver był w doskonałej pozycji, aby to wykorzystać".

"Ogromnym problemem była również suwerenność danych. W przypadku usług w chmurze zauważyliśmy, że ludzie pytają: 'Gdzie są przechowywane dane?'.

"Było to bardzo ważne dla wielu użytkowników końcowych i sprzedawców, ponieważ, gdy dane były przechowywane w amerykańskich centrach danych, FBI stwierdziło, że może uzyskać dostęp do wszystkiego na amerykańskiej ziemi, jeśli tylko zechce, a firmy będą musiały udostępnić im te dane. Tak więc brytyjskie firmy mówiły: "Nasze dane to nasze dane. Dlaczego ktoś miałby mieć do nich dostęp? To jest nasza przewaga konkurencyjna".

"W dzisiejszych czasach ludzie są bardziej świadomi suwerenności danych, zwłaszcza od czasu GDPR. Chcą wiedzieć, gdzie ich dane będą przechowywane przed wyborem usługi."

Dlaczego Kite wybrał Cryoserver

Chociaż firma Cryoserver miała już dystrybutora w Wielkiej Brytanii, Kip wiedział, że nie spełnia on naszych oczekiwań. Porozmawialiśmy więc o możliwości współpracy. Mówi on:

"My [Kite] znaliśmy ówczesnego kierownika kanału w Cryoserver, z jej poprzedniego zatrudnienia, i byliśmy po tej samej stronie.

"Cryoserver był naprawdę dobrze obecny na rynku - miał bardzo dobrą rozpoznawalność marki. Kiedy spotkaliśmy się z zespołem, mieliśmy naprawdę dobre wyczucie firmy. W dodatku była to firma brytyjska. Czasami w kontaktach z firmami, które mają siedzibę za granicą, pojawiają się wyzwania związane z różnicami czasowymi i walutowymi oraz kwestią suwerenności danych. Mogliśmy powiedzieć: "Cryoserver to firma brytyjska, przechowuje dane lokalnie". "

Chemia dostawców i rozwój firmy Kite

Kip mówi, że sukces w kanale zależy nie tylko od świetnej technologii; ważne są również relacje z ludźmi sprzedawcy:

"Czasami sprzedajesz technologię, ale patrzysz też na ludzi, z którymi będziesz miał do czynienia i pytasz: 'Czy możemy z nimi pracować?'. W przypadku Cryoserver zdecydowanie stwierdziliśmy: 'Świetna technologia, ale także świetny zespół, z którym będziemy mogli współpracować'.

"W ciągu ostatnich sześciu lat szybko się rozwinęliśmy - nawet w 2020 roku, dzięki COVID. Cryoserver odegrał w tym ważną rolę."

Partnerstwo Kite z Cryoserver

Kip mówi, że Cryoserver zajmuje szczególne miejsce w sercu Kite'a: "To był nasz pierwszy produkt, który podpisaliśmy, gdy uruchomiliśmy firmę, a oni skutecznie podjęli się skoku wiary. Mamy nadzieję, że udało nam się spłacić to zaufanie, jako że współpraca trwa już siódmy rok."

Dlaczego firmy VAR są zainteresowane Cryoserverem

Kip mówi, że partnerzy VAR lubią, jak nasze rozwiązanie do archiwizacji poczty elektronicznej może być wdrożone na różne sposoby, aby dopasować się do różnych wymagań swoich i klientów:

"Ostatnio pojawił się inny rodzaj resellera, którym jest dostawca usług zarządzanych (MSP). To, co im się podoba, to inny model konsumpcji, np. usługa w chmurze. Nie chcą budować żadnego sprzętu w biurach czy siedzibach swoich klientów. Chcą mieć możliwość korzystania z tego wszystkiego poprzez chmurę, co oznacza, że nie ponoszą żadnych kosztów obsługi sprzętu. Jest również mniej prawdopodobne, że nastąpi przerwa w świadczeniu usług poprzez korzystanie z usługi w chmurze dostawcy."

Korzyść dla VAR: modele wielokrotne

Kip mówi: "Na szczęście w przypadku Cryoservera można go kupić jako sprzęt, oprogramowanie lub usługę w chmurze. Istnieją więc różne modele konsumpcji, co pozwala nam na dotarcie do różnych rynków. Niektórzy użytkownicy końcowi nadal niechętnie podchodzą do przejścia na chmurę i wolą kupić tylko sprzęt lub tylko kupić oprogramowanie i umieścić je w swojej własnej usłudze VMware.

"Tak więc to jedna z rzeczy, która przyciągnęła nas do Cryoserver - że można zaadresować unikalne części rynku i nie trzeba będzie wycofywać się z możliwości, ponieważ nalegali na zakup sprzętu lub chmury".

Co VAR sądzą o Cryoserver

"Gdy już sprzedamy Cryoserver resellerowi" - mówi Kip - "bardzo rzadko zdarza się, aby zdecydował się on na wykupienie go i przejście do konkurencji". Ogólnie rzecz biorąc, Cryoserver ma bardzo dobrą pozycję w kanale. Otrzymujemy informacje zwrotne, że lubią z nimi współpracować. Produkt robi to, co mówi; nie próbuje nadmiernie komplikować spraw".

"Ponadto, co ważne, mogą oni potencjalnie uzyskać większą marżę, sprzedając Cryoserver. To bardzo przemawia do resellerów".

Utrzymanie dobrej woli klientów

Kip mówi: "Niektórzy dostawcy zmuszają do ciągłego uaktualniania co kilka lat i płacenia coraz więcej. Jest to postrzegane przez kanał jako nieco drapieżne. Po wykonaniu ciężkiej pracy, jaką jest sprzedanie produktu użytkownikom końcowym, nie chcą wracać w następnym roku i mówić: "właściwie to musisz zapłacić za tę funkcję" - to nie jest dobrze odbierane przez resellerów i użytkowników końcowych, ponieważ czują się oni tak, jakby sprzedano im trochę kłamstwa.

"Cryoserver tego nie robi".

"W Kite spędzamy dużo czasu próbując rekrutować resellerów i angażować ich w działania sprzedawcy. Przeprowadzamy z nimi kampanie marketingowe, a czasami pomagamy im w rozmowach przedsprzedażowych. Cała ta dobra wola zniknie przez okno, jeśli w następnym roku, kiedy przychodzi czas odnowienia umowy, będziemy próbowali wyciągnąć z nich kolejne 10%."

Integralność sprzedawcy

Kite lubi współpracować z dostawcami, którzy są bezpośredni i wspierają swoich partnerów. Kip mówi, że on i jego zespół odradzają praktyki spekulacyjne, takie jak te, które zauważył w 2020 roku:

"Kiedy zaczęła się pandemia, wielu sprzedawców zmieniło swój marketing, czyniąc komunikację wszystko o pracy w domu. Jeśli jesteś sprzedawcą, który specjalizuje się w tym rynku, myślę, że masz wysoką pozycję, aby o tym mówić. Ale jeśli nigdy wcześniej o tym nie wspominałeś i nagle to robisz, to nie wygląda to dobrze."

"Nie mamy żadnych tego typu nonsensów z Cryoserver. Bardzo łatwo jest się z nimi dogadać."

Pomaganie partnerom w zawieraniu umów

"Czasami", mówi Kip, "zdarzały się sytuacje, w których standardowy cennik Cryoserver nie odpowiadałby budżetowi klienta. Firma Cryoserver wspierała Kite w poszukiwaniu kreatywnych rozwiązań, dzięki czemu mogliśmy pomóc partnerowi w doprowadzeniu transakcji do końca."

Przejrzysta wycena

Po podpisaniu umowy z dostawcą usług SaaS nikt nie chce odkryć dodatkowych kosztów, o których nie został poinformowany na początku. Kite docenia przejrzystość cen w Cryoserver. Kip mówi, że kilku jego partnerów odsprzedaży przeniosło się z konkurencyjnego dostawcy usług archiwizacji poczty elektronicznej do Cryoserver po odkryciu ukrytych kosztów tego drugiego dostawcy.

"Cryoserver jest czysty i prosty" - mówi. "Wiesz, na czym z nimi stoisz".

Zauważył również, że inni dostawcy używają cennika w podstępny sposób, aby uczynić go zbyt drogim dla klientów, aby opuścić ich usługi:

"Niektórzy sprzedawcy iść, 'Jaki wybór jest klient będzie miał, aby utrzymać odnawianie z nami? Co, ponownie, jest dość drapieżne. Ogólnie rzecz biorąc, nie mają tych rozmów z góry - złe wieści będą pochowane gdzieś w drobnym drukiem, i to tylko wtedy, gdy klient jest patrząc przenieść się, że dowiadują się, że. Na tym etapie, oni nie budżetowane być w stanie zapłacić sprzedawcy, aby odzyskać swoje dane. To pozostawia złe uczucie, gdy sprzedawcy działają w ten sposób.

"Z Cryoserverem tego nie ma".

Dlaczego partnerzy VAR firmy Kite trzymają się razem z nimi

Kip mówi: "Nasi sprzedawcy wiedzą, że jeśli przyjdziemy do nich z produktem i zajmiemy ich czas, chętnie nas wysłuchają, ponieważ ostatni produkt, który im przywieźliśmy, sprawdził się. Na początku robimy wszystko, co w naszej mocy. Pomagamy im w marketingu, pomagamy im w sprzedaży, pomagamy im w przeprowadzaniu ocen. Wiedzą, że jeśli jesteśmy gotowi przejść tę dodatkową milę i pomóc im, to nie chcemy tylko wesprzeć każdego konia na rynku."

Po co dystrybuować Cryoserver?

Zapytany o to, czy poleciłby Cryoserver dystrybutorom spoza rynku brytyjskiego, Kip odpowiada: "Tak, produkt został zaprojektowany w sposób bardzo jasny, logiczny i zwięzły oraz odpowiada na istniejące potrzeby. Zwrot z inwestycji dla klienta jest łatwo mierzalny, ponieważ pomaga on w zachowaniu zgodności z przepisami i utrzymuje go w dobrej kondycji wobec organów regulacyjnych danej branży."

Partnerstwo z Cryoserver

Jesteś VAR lub dystrybutorem poza Wielką Brytanią? Jeśli chciałbyś zobaczyć Cryoserver w akcji i porozmawiać o rozwoju Twojej firmy dzięki naszemu rozwiązaniu do archiwizacji poczty elektronicznej, będziemy zaszczyceni mogąc się z Tobą skontaktować.

Email Robin Bingeman: robin@cryoserver.com.

Lub zadzwoń do Robin pod numer 1-866-894-9752

Historie partnerów

Już dziś zarezerwuj u nas demo Cryoserver.

  • Bezpłatny 14-dniowy okres próbny
  • Łatwa konfiguracja i migracja
  • Doskonałe wsparcie
Demonstracja książki Kontakt